Comment les bonnes questions peuvent assurer l’adhésion
Une des erreurs que l’on constate souvent lorsqu’on qu’on veut vendre nos idées, c’est de terminer nos présentations en demandant : « Avez-vous des questions ? ». C’est une erreur parce que ça ne nous donne pas vraiment l’opportunité de bâtir l’adhésion en posant ce type de question comme celle-là. Cela est perçue davantage comme une formalité, pour laquelle il est rare d’obtenir réponse. Imaginez plutôt, qu’au lieu de demander « Avez-vous des questions ? », vous demandiez :
- « Dans quelle mesure cette proposition est alignée à notre vision ? »
- « Quelles sont vos réactions à la lumière de ce que nous venons de vous présenter ? »
- « Qu’est ce qui manque à ce moment ci pour que vous adhériez à cette recommandation ? »
- « Quelles sont vos suggestions pour bonifier cette proposition en vue d’aller de l’avant ? »
Ces questions seront sûrement suivies d’un silence, mais ce silence que vous devez respecter, va permettre à vos interlocuteurs de réfléchir et de formuler des réponses et d’autres questions sur leurs préoccupations. Ces résultats vous permettront d’aligner votre action vers l’atteinte, dans ce cas-ci, de votre intention stratégique qui est de bâtir l’adhésion. Vous éviterez ainsi bien des allers-retours frustrants et inutiles.
Donc, à partir de maintenant, avant de poser la question, « Avez-vous des questions ? » demandez-vous par quelles questions vous auriez pu la remplacer pour bâtir l’adhésion.